每年过完节，收好上一年的年终奖，身边人就开始蠢蠢欲动，招聘市场也异常火爆，节前各种裁员的新闻，过了个节都变成了“我们还要继续招人”。
 
年景不好，人才更是成了紧俏货。可现实中，我却发现，优质的人才未必能拿到一个好价钱。我身边有不少人，每次跳槽都会来找我倾诉，为什么总是一提到钱，就谈不下去了。
 
究其原因，有些是因为狮子大张口，直接把HR吓晕；有些是自降身价，对方痛快地给了offer，他回过头来又特想抽自己；还有一大部分人觉得，薪资待遇不是招聘启事上已经写得清清楚楚了，还有必要谈吗？
 
其实很有必要，不只因为谈薪酬是求职的必要环节，而且，谈薪资是个技术活，当HR问你薪资期待，话说的到位，真的能加薪。下面我们说说，怎么和HR谈钱。

1.谈薪资的时机，很重要
 
在职场，我见过一些人工作了几年，总喜欢把薪资放在跳槽谈判的最前端。特别是资历相对比较老的人，觉得如果钱都谈不拢，笔试面试都是浪费时间。但是，一上来就先跟HR谈钱并不是一个好时机。

在网上看到过这样一张图：
资深HR告诉你面谈薪资时的3大秘密！
当对方还没有弄清你是谁的时候就先谈钱，容易让人一头雾水，或是认为跳槽只是你用来涨薪的手段，缺乏诚意。还是要让对方肯定你，并确定需要你的时候，才是能取得最佳谈判效果的时机，这是一个心理上的博弈。
 
有些求职者在心理上是很自信的，确定自己可以胜任岗位，或是用人单位表示了一定的用人意向，这个时候我们也不建议过早地“揭露底牌”，因为这相当于失去了主动权，接下来很难谈出高薪。
 
哪怕对方一开始就先抛出有关薪资的问题，你也可以委婉地转移话题，加深彼此了解再谈钱。
 
所以，时机在巧不在早，正如畅销书作家丹尼尔·平克在新书《见机：完美时机的科学秘密》里说的，在对的时机做出对的事情，就能用较少的力气达到最大效果。
 
值得一提的是，新书中，平克还给了一条关于谈判时间的建议：如果你想谈加薪或面试，最好上午去，因为人们的正向情绪都在上午增长，所以主管在上午时精神好、心态比较开放，对你提出的要求能够更公平地思考。
 
这一细节也值得我们注意。

2.谈薪资时，你应该知道的三件事
 
除了把握好时机，求职或换工作都不能打没有准备的仗，有些功课一定要在谈判前做好。
 
⑴明确自己的薪酬期待。
 
在HR问薪资之前，就应该对自己的期望有深刻分析，复盘以往的工作经历，结合未来职业发展的具体规划，客观地认知和定位自己，而不是盲目地自我肯定。
 
一个公司招揽人才，首要条件必然是你能胜任他们的岗位，所以需要衡量自己相较于其他竞争者，在专业上有哪些过人之处能作为谈薪资的筹码。高薪人人向往，但也要结合实际做心理预期。比如应届毕业生和往届生的薪资待遇也是存在很大区别的。
 
前不久，“应聘前台开价两万”引发热议，应聘者以为自己是名牌大学毕业，就该拿到这个月薪，这是典型的对自己薪酬期待过高，在HR的眼里只是奇葩的求职者，而不是合适的入职人选。
 
有些用人单位是有意从头培养应届生的，如果仅因为盲目自信和粗心，报出不合理的薪酬从而错失就职机会，十分可惜。所以，了解清楚自己的情况很重要。
 
⑵了解行业平均水平，和目标公司的薪酬体系
 
除了了解自己，还要去主动了解市场，确定出薪资待遇的参考范围，而不是只定一个死线。具体操作的时候，汤君健老师在他的职场课中提出过三个价格：
 
第一个是底价，无论什么公司要你，也要死守的价格。

第二个是市场价，这个需要多方了解，再做判断。

第三个是无底线价格， 就是说，对方开出这个价的时候，你能毫不犹豫地接受，报工资的范围一般就定市场价和无底线价格之间。
 
做到心中有数以后，当HR问起你的薪资要求，也可以不急着给出，而是先问一下公司的薪酬体系是怎么样的，问清楚自己的级别，最高最低都能给到多少钱，然后再结合自己的实际情况来谈。
 
因为每一家公司都有自己的一套薪酬体系，需要具体情况具体分析，不能一味只拿市场的平均值说事，尤其不能跟某个同行业的熟人盲目作对比，这样只会影响判断。
 
⑶谈钱的时候多说自己的价值。
 
跳槽的时候，新的HR难免要问起你以往的工作经历，和跳槽原因，把握好这一环节，可以让新的公司看到你的价值。可以先谈谈你在上一个公司学到了哪些东西，独立负责或全程参与了那些项目，为以前的公司创造了怎样的价值。
 
如果说你在过往的公司中有过升职的经历，能让人看到你一路以来对自己都有新的要求和突破，能让HR也能迅速对你产生好感。
 
如果HR忽略了这一点，你不妨先指出来，突出自己的成长和贡献。接下来也不妨诚实客观地说说上一家公司有哪些是你没得到的，以及在新公司你渴望得到的，以便让新的HR在这些角度对你作出评估。
 
另外想提醒大家的是，HR对于薪资的询问，也是在预测你的稳定性，看你对金钱的反应，从而推测你未来多久会跳槽。如果你已经大致了解了薪酬待遇，又不想让对方觉得你是一个对钱很敏感的人，可以把问题留给对方，适当地请HR帮忙去谈谈薪资待遇。
 
比如：“贵公司的薪资框架我大概了解清楚了，但是我相信在我为贵公司努力奋斗之余，公司也必将不会亏待于我，如果可以的，希望您帮我再争取一下，这也是对我的一个激励。”
 
3.谈薪资时，最不能说的三句话
 
职场面试时，短短的交流沟通中，出口的每一句话都可能影响对方的判断，所以，一定要谨慎，有些话不能说。
 
⑴别发泄对前东家薪资低的怨气。
 
有些跳槽来的求职者，一激动就容易把自己说得非常惨，抱怨自己之前的老板太抠，以前的同事老跟自己抢功劳。这种话很容易暴露你总是把一切责任和错误都推给别人的硬伤。
 
此外，情绪化的言语会影响你的精神面貌，如今的职场很重视情绪价值，没人愿意跟怨气冲天的人合作。
 
⑵别说“少于多少钱我就不干了”。
 
讲话是门艺术，即便做不到把心理优势让给别人，也不要在面试或谈判的场合让人不舒服。有些求职者在谈条件的时候非常“刚”：“我还有别家的offer，承诺给我50%的涨薪，如果你们达不到我就走。”“你要是不给我多少钱，我就……”
 
没人喜欢被威胁，这些话不仅不能达到目的，还会暴露求职者没有诚意，情商低，让印象分大打折扣。
 
⑶“钱不钱的不重要”
 
另一种极端是完全不谈钱，愿意让步：“能够我生活就行。”“我就是来学习的。”说出这样的话会让HR不敢把你招进来。
 
首先“够了就行”是在给别人出难题，用人单位不了解你的生活标准，其次，这样的话反映出求职者对自己没有清楚地认识和合理的定位，也体现不出一个人对职业生涯应有的规划和追求。也就是说，千万不要让HR认为“他就是来混口饭吃的”。
 
所以，谈钱是个技术活，需要能客观评估自己，也要多搜集和积累市场及行业信息，作出准确的判断。有实力，也得懂技巧，有所为也有所不为才能找到心仪的工作，拿到满意的薪酬。